Kako se nositi sa najčešćim primedbama klijenata i zaključiti više poslova uz pomoć AI

Prigovori su nešto što se neizbežno javlja u prodaji i komunikaciji sa kupcima. Ponekad vas zateknu nespremne baš kada ste osetili da je „skoro gotovo“. Ali važno je shvatiti da prigovor ne znači kraj. To je više trenutak kada klijent razmišlja: „Ovo zvuči zanimljivo… ali moram to da razjasnim u svojoj glavi.“

Kada na prigovor odgovorite smireno, ljudski i sa konkretnim informacijama, to često postaje najbolji deo celog razgovora — jer se tu gradi poverenje.
‍

Kako raditi sa primedbama klijenata: jednostavan proces koji funkcioniše

Umesto da se branite, koristite ovaj jednostavan ritam da bi razgovor bio prijatan i konstruktivan:

1. Potvrdite: Potvrdite da ste čuli prigovor („Razumem—to ima smisla…“).
2. Razjasnite: Saznajte šta se krije iza toga („Šta vas tačno brine u ovoj oblasti?“).
3. Kontekst & vrednost: Objasnite zašto AI rešenje rešava problem.
4. Sledeći korak: Predložite malu obavezu (demo, pilot projekat, poređenje).

Najčešće primedbe klijenata—i kako odgovoriti
‍

„Ne dobijamo dovoljno upita da bi se isplatilo.“

Klijenti često misle da je automatizacija samo za velike korporacije. U stvarnosti, radi se o efikasnosti i dostupnosti — ne samo o količini. Na prvi pogled, ovo zvuči kao jasno „ne“. Ali većinom je to neizvesnost da li automatizacija ima smisla pri manjem obimu.

Često se ispostavi da su upiti samo fragmentirani — neki stižu putem e-pošte, neki putem ćaskanja, neki preko društvenih medija, neki telefonom. I upravo zato što ima manje upita, svaka interakcija je važnija. Utice na zadovoljstvo, zadržavanje i odluke o kupovini. Plus, bot pokriva vremena kada bi popunjavanje korisničke linije bilo zaista teško. Četbot ili glasovni bot ne spavaju noću, ne idu na odmor i ne uzimaju praznike.

‍„Gradimo sopstveno interno rešenje.“

Za klijenta, interno rešenje je često kombinacija već uloženog vremena i potrebe da se zadrži kontrola. Ali šta je tačno to rešenje? Budite znatiželjni i pitajte koliko ih danas košta razvoj i održavanje u poređenju sa onim što bi platili za gotovo rešenje koje je već dokazano i usavršeno.

Interni razvoj ima smisla za zaista jedinstvene ključne poslovne sposobnosti. Ali sa konverzacijskom AI, ne plaćate samo razvoj, već i stalno održavanje, LLM podešavanje i skaliranje. Sa Daktela, klijenti dobijaju spremno, provereno rešenje koje mogu pokrenuti u deliću vremena i troškova u poređenju sa izgradnjom sa internim programerima.
‍

„Trenutno nije relevantno.“

Ova primedba je u svojoj suštini paradoksalna: klijenti su previše zauzeti, pa nemaju vremena da implementiraju nešto što bi im uštedelo vreme.

U prevodu, to obično znači: „Nemamo kapaciteta i to nam nije prioritet.“ U ovom slučaju, pomaže smanjenje strahova od složenosti implementacije. Ako možete da obavite većinu posla, recite to. Cilj je da se klijentu ukloni rutina sa tanjira kako bi se mogao fokusirati na prioritete koji su trenutno gorući. Često, kada su stvari užurbane, to je upravo pravo vreme za automatizaciju rutinskog posla.
‍

„Imamo veoma specifična pitanja — AI to neće rešiti.“

Strah od „glupih četbotova“ iz prošlosti i dalje postoji. Ali današnji AI botovi ne rade po strogim skriptama. Umesto toga, razumeju kontekst i koriste bazu znanja.

Važno je shvatiti da cilj nije rešiti 100% svih pitanja. Cilj je pokriti ponavljajući deo upita.
‍

Mini podsetnik za partnere: 5 pitanja koja pokreću razgovor napred

• “Koliko upita dnevno dobijate putem svih kanala?”
• “Koji je danas najveći problem: brzina, kapacitet ili kvalitet odgovora?”
• “Koliko vremena rutinska pitanja oduzimaju svake nedelje?”
• “Ko se bavi implementacijom sa vaše strane i koliko imaju kapaciteta?”
• “Kako bi izgledao uspeh za 30 dana?”

‍